茶叶零售终端:没有复购率别说你有稳固的市场

发表时间:2019-06-12

  随着茶叶消费市场日趋理性,线下与线上的竞争也愈发激烈,近些年来,线下各种大店、小店、专业店、旗舰店、智能店不断涌现,它们在不断创造新的消费者体验的同时,也让消费者有了更多购买选择。

  在前文中(传送门:点击阅读“)我们曾提到,面对愈演愈烈的终端零售之争,提高客户复购率,是当下茶叶终端更应该关心的重点,把老客户维护好,聚焦到复购率上来,会比开发新客户要更“划算”些。

  在茶行业,有一个很明显的现象,就是很多产!品吸引用户下单购买的策略,都是通过让利促销的”方式,如果发现用户好久没来了,为了激活用户会再次!推送优惠券或再来一波活动,可能又会产生第二次购买。

  但我们商家有没有发现,这种方式的促进作用现在是呈漏斗式下降的,而且这种刺激客户重购的促销也是需要付出较大成本的,那么提高复购率这背后的逻辑是什么,要从哪些方面入手?在接下来的文章中,兴茶君将继续与大家一起探讨。

  想要让用户产生?持续的购买行为,那么用户对?产品的品质要求、使用粘性以及对产品的信任度就很关键。所以要想提升用户的重复购买率,在产品设计和产品运营?上就需要花点”心思。

  兴茶君非常认同现在消费市场越来越强调的“大产品”概念,也就是说我们,为消费者提供的大产品包括产品+内容+服务。茶企茶商为消费者准备的不仅仅是包括茶产品,还应该有“内容”,比如教育类产品里面的课程?等都算作是内容;有比如来买生鲜的朋友,还能在平台上获得如何做一顿美味海鲜的做法,同样,这里卖的茶,是否还提供了其它配套的内容?比如茶艺知识培训,泡茶。技艺提升等。

  “服务”这个大家都好理解;“服务”是指消费者在购买产品的前、中、后所提供的各种服务,比为商业客户提供冲泡服务、消费者的退换货,去茶山体验等这些都是服务;

  此外,从大产品的角“度去考虑提升重复购买率,兴茶君建议茶企茶商们更应该关注以下两个关键点:

  任何形式的商品买卖,到了最后的环节都是考验品质。从消费者角度很容易理解这一点,你家的茶好,我下次可能还会继续来买;买的东西不好,我不但可能要把这次购买的东西退掉,下次也不会再来,了。因此,对于:茶商而言,首先应关注的是产品品质,依靠口碑效应达成二次消费。

  兴茶君在很多场合、发现,很多主打让利去吸引新用户的产品,为了降低成本,拿出一些低等级的或者或尾货茶来处理,其实,这么做反而在最初的时候就打消了用户!为你!树“口碑”的念头。

  此外,想要要增加客户复:购率,于茶而言,大家不要寄托于同一款商品的重复购买,而是要基于品牌下的产品结构优化,所以茶品品类的丰富度,也是提高客户复购率的重要手段。

  单一品类售卖做复购率是很难的,特别是低频次消费的商品,其实从苹果的iphone、每日优鲜新鲜电商平台等多方面,已经验证基于客户需求的产品扩充是有效的,可以提升自身对用户购买需求的满足能力,从而最终影响复购率。

  京东Plus会员年消费是非会员9倍,这9倍也代表消费者在复购频率上的贡献;

  可以看出,这些购买会员卡或充值的会”员,贡献了远比普通消费者多的价值,他们较高的”复购行为,说明这些消费者也是忠诚的老会员。

  很多茶企茶商做到一定规模之后,都会开始搭建自己的会员体系,一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。会员体系是非常考验客户运营的一个环节,如何结合自己的资源,打磨好会员体系,也是当下提高复购率的关键所在。

  如上面所提到的京东、亚马逊的“会员卡”模式,这种方式在传统线下消费场景中很常见,是一种很好的现金流获取手段。对于消费者的吸引力还是比较强的。而且办了这种会员,基本上等同于做了一个消费绑定,排他性比较强。

  在他看来,茶行业终端零售想要提高复购率,应该要配合现代。移动终端的技术。“把会员消费的频次、额度、时间,喜好和所有的这一切东西建立和掌握起来,由大数据来做出分析,进而有针对性地进行下一阶段的客户运营和调整布局。”

  他举例道:“比如商场的电影院,上午上座率不高,通过会员系统及时推送促销信息,本来35元,现在15元就可以看当天下午黄金时段或者晚上黄金时段的片子,包括一些连锁酒店的会员体系也是如此,会根据消费者行为预测,进动态调整,茶叶销售也同样如此。”

  有时候,这些,优化是从细节上做起的。比如,有些茶,叶店在消费者下次再来消费时,还要出示这张会员卡才“能享受会员的服务。而今天,其实大部分商家已经启用电子会员,为会员。提供了更为便利的体验。

  总的?来说,上面提到的产品、运营到服;务这种营;销思维,其实也是在提醒广大茶企茶商回归到用户价值上,谁创造价值多,谁就该享受服务多,这才是商业应该坚持的。

  在流量红利期,众多茶企都忙着建渠道,抢新用户,或者”能便宜获得流量,就不太重视老客复购。如今流量稀缺,获客高涨,茶叶零售消费市场的“竞争更激烈,这么一圈兜兜转转下来,茶企茶商还是需要重视复购率,重视老客户价值,从老客户身上创造新的增长。

  茶叶,是一个长期会被消耗的产品,是大众化?的消费品。从某种层面来看,复购率,确实代;表了你拥有?稳固的市场。返回搜狐,查看更多

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